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使えるビジネス心理学事典

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す行

ステレオタイプ

ステレオタイプとは、認知する際に先入観などでものを観てしまうことです。固定観念によって、認知が歪むようなニュアンスで使われていて、女性だから◯◯、男は皆〇〇だから・・・など決めつけが前提にあるものの見方を言います。決まり切った回答ばかりする人はステレオタイプと言われがち。それが正しい答えなら良いですが、型にはまった思考回路という意味使われることが多いでしょう。ビジネス的にはステレオタイプな価値観を打ち砕く広告・LPなどを使うことで、興味を引けます。当然それに値する商品が必要になるので、商品ありきのはなしになりますが。

た行

同調

人と同じだと安心するもので、同調というのは周りと同じ行動を取る事です。「1万人が買っています」「今売れてます!」「皆がいいと言っています」なんてポップや広告文を見たことがあると思います。これらには同調を誘発する心理テクニックが盛り込まれていて、自分独自の判断ではなく、同調的判断で商品を買うかを決断させようとしているわけです。

事実なら悪質ではなく、嘘なら悪質ですが、どちらにしろ同調の心理で物事を判断せずに自分でしっかり調べたり考えたりして判断していくことも大切でしょう。同調で買ってしまうと、買ったは良いけどやらないという事も起こりやすいもの。良いものでも自分に合ったものかの判断ができていないので、その点を注意して物や情報を買うのがおすすめです。売る側の人も一人一人に合うものを提供できるように紹介したいですね。バンドワゴン効果も同じような心理なので合わせて参考にしてみてください。

単純接触効果

単純に接触回数が多い人ほど好意を持つという心理効果。相手の負担にならない程度に接触を繰り返す。また、思い出してもらう仕組みがあると会わなくても思い出しにより効果があ流ということです。メルマガなどはその基本と言えるでしょう。

トランス

トランスとは、変性意識の強度なもののこと。相手の世界に自分の世界を思い浮かべさせること。

な行

認知的ケチ

人は興味・情報・知識のない分野では判断する際に労力をケチる心理。情報弱者はLPを見た際に認知的ケチで購入してしまう傾向があります。しっかり判断すべき点は認知的ケチな心理状態になっていないか意識するとムダなものを買わされずに済みます。

売る側はこの辺りを熟知していて、セールスの心理テクニックでも大量に商品を紹介した後に権威性のある人のお勧めを提示すると、認知的ケチが起こりそれを購入されやすくなるなど、仕組まれている事も多々あるものです。迷わないように気を使ってまとめている場合もあるので全てが悪いわけではありませんが、注意して判断できるようにしておきましょう。

認知的不協和

行動と考えに矛盾がある場合に、その矛盾を解消しようとする心理のこと。例えばセールなどでつい衝動買いしてしまったら、どうせそのうち使うからいいか!と自分を納得させるなど。つまり認知的不協和とは、行動後、後付けの理由で自分を納得させようとする心理のことです。僕の見解では、認知的不協和を誘発するサポートメールなどが次々に届き、クレームを減らす手法も取られているように思います。

は行

パーソンバイト

個人の処理できる情報量のことです。現代は情報量が多くなり、一人で処理できる情報量ではないとされているので、ビジネスではチームや組織を作り、膨大な情報量に対応できるようにしていくことが、より多くの情報を得て、活用する術となります。

バーナム効果

バーナム効果とは、抽象的な事を見聞きした際に、自分に当てはまっていると思い込む心理のこと。占いや、血液型などの診断、宗教の教祖、医者などその業界の権威から言われたことなどは曖昧で抽象的なものでもバーナム効果が働き信じ込みやすいので注意しましょう。

客観的に聞くとどちらとも取れるようなことしか言っていないのに、普段から自分が気にしている部分だけ自分の中で拡大解釈して「当たってる!その通りだ!凄い!」などと信じ込んでいく事があります。

ビジネスではこのような仕掛けで、買わせるために意図的に入れてくる相手もいるので注意が必要です。曖昧な言葉ばかりの相手には注意し、具体性を持って検証していくようにしましょう。

バンドワゴン効果

店や商品など、何かを選ぶときに、多くの人が選んでいるからきっと大丈夫だろうという心理が働くもので、これをバンドワゴン効果といいます。ビジネスでは「今売れてます!」や「大人気」、「100万人が購入しています」など多くの人が選んでいることを強調しているフレーズをよく見かけるものです。バンドワゴン効果を仕掛けられている事を意識して、容易に乗らないようにしましょう。

ただし、多くの人が選んでクレームや批判が出ていない場合は良品であるという参考にもなります。自分で調べるなりし、信頼できるかを選んだ上で買うことをおすすめします。また、バンドワゴン効果を使う場合は、多くの人のお客様の声などを集めたり、推薦・拡散してもらうと良いでしょう。

変性意識

目の前の物理的な世界以外の世界に臨場感を感じている状態を変性意識という。人が通常状態ではRASの働きにより、物理的な世界をニュートラルに見れていないため、常に変性意識状態になっているとも言える。この変性意識状態の強度の高いものをトランス状態という。

保有効果、プロスペクト理論

人は一度手に入れたモノには高い価値を感じやすく、手放すことを嫌がります。つまり得るメリットよりも失うデメリットを選択するというもの。なのでお金を手放すのを嫌がるのが当然で、ビジネスでは「返金保障」や「販売中止」「期間限定」「数量限定」など、失うデメリットを強調して保有効果を誘発します。プロスペクト理論によれば人は得るよりも失う事に3倍の価値を置くとも言われています。

この損失回避性を利用したビジネスが多く出回っているので、情報弱者は特に注意しましょう。「残りあと2つです!もったいないですよ、これを買えるのはあとは10年後しかないんですよ!」など煽りに注意し、自分で冷静な判断を心がけましょう。セールスでは成約率が上がりやすく、LPなどではクリック率が上がりますが、中身が無い商品や、顧客の望むものを売らないとクレームや返品が多発するでしょう。

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